上海略豹商务咨询有限公司

R26;      1.身份定位的自我介绍

R26;      2.看团队大合影，技术团队介绍，实力展示，选择我们店的20个理由

R26;      3.看结婚当天发型，把新娘带入婚礼当天的感觉。去感受幸福时刻

R26;      4.聊婚期哪一天？婚房在哪里？（了解消费能力）

R26;      5.根据婚期安排客户拍照时间。（大概多少天以后能排上）

R26;      6.看其他客户爱情故事范本。聊拍摄情节，讲别人的爱情故事及拍摄出来的效果给客户听和看

R26;      7..提前确定顾客风格和喜欢的图片，清晰了解客户的要求，

R26;      8. 引导顾客整理出两人的爱情故事，制定拍摄计划。

R26;      9.从企划书里带入顾客了解产品，定套系。

R26;      10.引导顾客根据自己喜欢的图片造型，提前在家练习表情和动作

R26;      11.确认企划书，订单，开单，收款，送客出门。发成交短信。或未成交短信.

R26;      门市操作流程标准话术拉门接待新人:你好，欢迎光临戛纳印象!请问有什么需要帮忙的吗？来，这边请坐，先跟你认识一下，我叫乐乐，这是我的电话，以后我就是咱们的全程负责人，有任何问题我都会全力以赴的帮助到你。请问两位怎么称呼呢？金星，小丽呀，从看到你的第一眼我就知道你两个适合什么样的风格了，我从事这个行业已经六年已经服务过3000多对新人了，来，加下姐的微信；

R26;      来先看下我们的技术团队的风采，让顾客看选择戛纳的20各理由，看过

R26;      聊客人婚房在哪里？装修好了吗？了解客人的消费能力，及婚期的大致时间，两位婚期定到哪一天了？哦，提前恭喜你们！照片出片时间要40天左右，这10天内摄控都排满了，你要尽快的确定好拍照时间，我好给你安排，顾客说我想明天就拍，没时间了，门市说这样呀，等下我看看我同事的顾客有没有婚期不急的，我看能不能给你调个时间，顾客说你帮我问问吧。

R26;      以后引导客人进入爱情故事定制环节，参考其他人的范本。

R26;      私人定制爱情故事话术：

你看我们现在的拍摄风格是根据你两个自己的爱情故事给你订制婚纱照，私人定制属于你们两独一无二的具有你们爱情故事情节的照片，让你在以后的日子里每次看到你的婚纱照都能回忆起你们相恋中的情形都非常的幸福。你们需要搜集你们相恋时送的礼物，或者是第一次相遇的情形。你们有一些比较有意义的感动画面，为了让摄影师拍出您想要表达的效果，我把您两个的爱情故事的描述印象比较深刻的地方记录到企划书上，企划式订单是我们家的特色，专为新人打造私人定制自己的爱情故事，我们在流程里面也增加了很多细致化服务，妆前照及分析，首先化妆师会提前根据您的爱情故事所选服装跟风格跟您做搭配，妆面的色彩了以及发型的配饰，最重要是脸型的修饰，确定咱们的故事脚本及方案，来达到一人一故事，摄影师会根据您的相恋过程编辑你们的拍摄步骤，会需要你们收集要用到的小道具，它也是运用一种新的拍摄手法，主要是以自然间的抓拍，记录感动，真实幸福，风格更趋向于电影剪辑的婚纱影集，一本相册下来，就是一部静态的电影脚本，包含了，故事情节，特写，背影，花絮细节，意境，让您的婚纱照情感效果更加强烈，它就是记录每个新娘子蝶变的过程，专为新人打造私人定制爱情故事，确定好咱们的故事脚本及方案，摄影老师会根据企划书提前帮你们做企划方案和配备相应地道具和场景。

【参考别人的爱情故事】

R26;      另外也可以邀请你的闺蜜来见证你们的爱情，我们为你拍一组结婚当天婚礼纪实的一些照片（包含有伴娘伴郎的照片，给顾客看拍好的）结婚当天如果你没有为你的伴娘准备礼服的话，到时我帮他们注册我们的微信会员，让他免费穿结婚当天的礼服。

R26;      这个顾客就比较有想法，他们是高中同学，就想找回当年在校园时初恋的感觉。顾客自己打通关系，安排摄影师拍了一组校园风。你们要有这种想法也可以拍，比如想拍一些家庭纪实呀，或者街拍都可以。来咱参考一下其他顾客做好的订单。

R26;      你眼睛往下看2公分，嗯很好，我们摄影师为了凸显你眼神里流露出的幸福感，所以会要求很严格，幸福感的照片更多的表现在眼神的沟通和互动，，会让你在家练习，眼神配合脸型的转动等会让你的婚纱照动作表情特别到位，把脸型往左侧转一下，右侧转一下，，非常棒，让顾客感觉到影楼的专业度及对顾客拍照的重视.

R26;      给客人看客片话术；这都是我们顾客拍出来的片子，你看看这种充满幸福感的照片，只要是来的顾客都非常喜欢。这种色调是当下最流行的逆光拍摄。你看这种肤色的通透干净就可以永远留住你18岁少女时的感觉，你再看看这种故事情节都是属于顾客独有的爱情故事，这是XX单位小X的他们是怎么怎么认识的，他们要拍的感觉是怎么这么等，。，把你的想法写在企划书上，让摄影师老师和化妆老师根据你的场景和故事配备相应的服装场景~道具和物品

R26;      摄影老师在拍摄的时候会根据你们的爱情故事设计拍摄剧情，为你们打造订制专属你们的婚纱照。

R26;      你再看看这种机位的构图，是不是跟之前你朋友拍摄的婚纱照都不一样，以前拍照更多的是突出人物的很传统的照片。（给顾客看一些传统的）你看是不是看了这样的照片就好像是一道水煮白菜毫无味道。你们的婚纱照是这种有意境的照片，是不是幸福感就特别强，每天看着特别幸福。做一张具有你们的爱情故事的照片放到客厅非常有意义。

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破解客户N种不定单的理由；

1.       价格可以再优惠吗？

2.       在咱这拍照最让你放心的就是价格，您不要担心比别人多花钱，您也不会比别人少花钱，大家都是一样的，店里六七十个员工，如果你给顾客这样说她给顾客那样说，顾客就会感觉一点诚信都没有，管理起来也非常乱，你说是吧。“我刚在别的地方看人家都能再优惠和送别的东西”答：在永城，其他影楼都可以讨价还价，因为每一家的经营理念不一样，管理方式也不一样,一流的企业做品牌，二流的做促销，三流的打价格站，就像咱永城的房价一样，有5000一平米的，也有2000一平米的，5000的不会2000元卖给咱对吧，2000元的他为什么不敢卖到5000呢，他自己知道自己的硬件设施达不到不值那么多钱，你说是吧？

2. 顾客如果继续说价格，就说我们店里管理的特别严，我觉得这样也挺好的，那么多员工一点都不会乱，不好意思，别再继续这个话题了，{接着岔开话题}

R26;      4.顾客一进店就要求先看价位，而且时间很急

R26;      1、话术：价位高低都有，肯定有适合您的，在看价位之前我建议您先了解下我们家的特色及优势，如果我们家不能够满足您的要求我也建议您不要选择我们家，首先我先给您介绍下我们的私人定制和服务承诺，再参考一下其他顾客拍好的选择一下你适合的风格，如果您今天没有时间的话，因为时间问题没有给您介绍清楚，我觉得那是对您的一种不负责任，你觉得呢？

R26;      2、专业新娘顾问安琪姐姐接待你需要20分钟左右，一定让你记住我们的流程细节，我们这样做的目的是让每位客人了解为什么那么多的客人愿意在我们家排队等着拍照。让你们彻底清楚的了解拍婚纱照的秘诀，如果你们今天时间紧张明天我们再约时间，我专为你们服务。了解我们的团队，你才可以感受到我们的不一样

 

R26;      顾客说想在别家在拍水下摄影；

 

R26;      就问顾客你们会潜水吗？？两年前我们都拍水下摄影啦，正是因为我们北方人会水的很少更不要说潜水，有个顾客下水时女孩不会憋气呛的晕了过去，当时大家都吓坏啦。男朋友说不能再拍啦，有个三长两短咋跟家人交代，再说所有水下摄影的照片因为在水下清晰度都不高，不能洗放大照片，拍几张照片要几个小时，耽误很长时间还不安全，如果想让相册风格多样化，我建议您拍一些花海的，大气一些的法式教堂，游艇，公园外景，韩式，，，，根据自己的爱情故事选场景更有意义，让您的爱情故事拍的更加丰富多彩。

R26;      就要一张放大就够了；

R26;      好的，结婚当天的婚纱礼服还用吗？相册和摆台还要吗？有的客人会说要的，好的，我帮你算一下，就算你拍一张照片，都需要化妆，摄影调色等一系列的服务，你不可能就拍一张就好看，，我们会给你根据不同的角度，不同的风格，多拍一些供你多些选择的机会，相册里面就做一套衣服也太单调了，你说呢？套系里面结婚当天化妆婚纱都是免费穿的，特别划算单做放大没有省钱，多花钱了得到的东西还少了，你想放多大的照片，装什么样的框？客户会说知道或不知道，拍一次不容易，不拍太好的，选个差不多的，适合自己的，你看下这个里面的内容，特别漂亮也非常实惠。原价是4999的，现在才3999，都是新产品，性价比特别高

R26;      我想再对比一下？话术：你这样做的目的我也很支持，我也是一个消费者，你的想法我也很理解，首先你要对我们家的优势和特色详细的了解才好去做比较，您说是吧？一辈子一次，让咱开心，放心，满意才是咱想要的结果，如果我们家不适合你，你的钱也不要花在这里（会让顾客没有强迫他订单的压力，更愿意给你机会接着讲）

R26;      顾客带着钱不愿意交

R26;      您今天如果没带可以不用付，等选照片时满意再付，如果您带着钱不付钱那就不是钱的问题，是信任度的问题，我们不愿意让您抱着怀疑的心态在这拍照，您对我们化妆师摄影师不信任的同时也会影响他们的心情，您也不会全身心的投入配合，我相信我们有好的导演您也需要做一个好的演员，如果还没确定好，您就再考虑下吧。另外我们有顾客满意度保障，你如果选片不满意可以给您全额退款，就当您在这体验一下我们的服务了。

R26;      “你现在这样说，要是不退咋办”答：退款不退款不是我一个员工说了算的，这是我们店里的规定，如果顾客在这里拍照不开心不满意，我们老板不愿意赚你的钱，现在这个社会想让别人说句好不容易，别人不是看你怎么说而是看你怎么做的，提起来都让人骂，还想让人给你介绍客户，想都别想你说是吧？

R26;      如果顾客讨价还价订单犹豫时

R26;      说到价位，尚爱所有的价位都是统一透明的，很多人都是很佩服我们老总的，这么多年一直坚持原则，这么多员工管理的一点都不乱，还能保证每位消费者的公平，不是碰到口才好的人就便宜点，碰到实在的就多要点，在咱们家你不用担心比别人多花一分钱，也不会比别人少花钱，让人心里踏实，咱家的价位在永城不是最低的，但也不是最高的，但是对你来说是最放心的，你说是吗？在商丘地区如果哪家照片拍的比我们漂亮，我们全款退给你。不能保证品质效果怎样能为你的婚纱照负责呢。你说是吧！

R26;      你们是第一家，我们还要去别家看看好的，没关系的，就算你不在我们家订单，我的介绍只要对你有帮助就行，我们也比较有缘分，说不定未来还会成为朋友呢，不管你选择在哪里拍，一定要把自己的爱情故事自己的幸福感表达出来，死板的摆个造型的照片过时了，再便宜也不要选择，花了钱达不到效果，天天看着照片就生气，太难受了，有需要帮助的给我微信留言或电话都可以，在影楼行业我毕竟比你们了解的多。

 

针

对顾客说其他家送电脑或其他电器的问题

就直接问他送的电脑什么品牌？？是别人白送给他的还是他花钱买了送给顾客的？为什么要用电脑接婚纱照呀，这两件事关系不大呀？现在很多店都挺着急的，没有生意各种法都用上，他们根本不知道顾客的真正需求，拍了婚纱照不满意，结婚都不开心，挂在家里多痛苦，顾客一定是在乎拍了套自己最喜欢最有幸福感的婚纱照，挂在家里天天看着多幸福，你说是吧?结婚是你长这么大最大的事，贴牌的和一些三无产品家电产品，没有安全保障，等于在家里放个定时炸弹，多吓人呀？建议你买一些品牌家电使用

客人说你的店太小了，我朋友都在某家大店拍的；

R26;      好的作品给店大店小没关系，对吗？店大开支大，成本高，房租一定是在顾客身上的对吧？早几天有个顾客说他姐姐就是在那个大店拍的，都是流水线操作.根本没有时间创作，我们刚开的店，特别重视品牌的打造和良好的口碑，他就选择在我们这里拍的，效果特别满意，咱看下他的照片吧？咱店里化妆师XX刚参加完XX摄影协会举办的大赛获得一等奖，回来我安排请她给你试下妆，我们有选片不满意退全款保障，不喜欢你就去其他地方再拍也没有损失

R26;      不要照片带店标的顾客？

R26;      话术：其实我们加店标只是为了以后能够更好的为您做好售后服务，就拿海尔的产品说，如果上面没有那两个小孩的标志，你拿去海尔公司维修，您觉得海尔会不会认，以后不管您的产品出现什么问题可以随时拿过来，我们都知道是我们家的产品，当然您自己可以决定加或者不加，时间久了服务你的员工也许会有离职，没有我们家店标的产品我们没有办法判断是不是我们家的，到时就会给你添麻烦

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R26;      客人说，送不送，送了就订，不送我们就走了

R26;      哈哈，你性格真好，好爽快呀，就喜欢你这性格的人，再喝点茶好好聊聊，早几天来的一个顾客是xx单位的，他就给你这样的性格，选照片时他非常开心，告诉我说有家店里给他打电话要送好多东西，他都没有去，他朋友在那里拍的丑死了，咱看下他的照片吧？他给你的感觉非常像，他拍的风格也比较适合你，他两个特别有意思。

R26;      能不能取了照片再付钱？

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R26;      咱这不能取了照片再付钱，可以选过照片再付钱，如果选照片不满意，你就不用再付钱了，可以到其他家再拍，如果拍的照片漂亮、你喜欢，就需要把款付清，因为发出去设计，得交设计费，出片得交出片费，做相册要交相册费，加框要交框钱，这些都是需要先付款给别人的，我们没办法垫付，如果您有所担心，咱到仓库里看看其他顾客的成品，给别人都做那么好，不可能专给咱的做个坏的你说是吧？

R26;      你们拍照的风格我不喜欢

R26;      因为咱每个人生活的环境不同，生活背景不一样，喜欢的东西肯定也有所差别，我们给你看的客片只是仅供参考，这都需要给摄影师化妆有一个良好地沟通，你可以从网上下载你喜欢的图片的感觉、发型等等，让化妆师摄影师作参考，咱的化妆师只要能看到的发型和妆面，都能给你做出来。

客人不愿交预约金

今天是交预约金还是全款？“我先不交了，后天直接过来拍，到时候再交吧！”其实今天让你交预约金并不代表咱就成交了，只是给我们一个机会证明我说的和我们做的是一样的，如果不一样，你还可以把你的钱拿回去，现在预约是能够为你安排一个更好的拍摄流程，选择在咱家拍照的客人比较多，无法安排现定现拍，只有提前预约才能为你们安排的上化妆师，摄影师。在永城任何一家要比我们给你拍的好，我们都会全款退给你，你也可以选片满意再付款，不满意再去其他地方拍，这样对你一点损失也没有，你说是吧

 

顾客说照片太少了，没其他家给的多

 

问他家里房子多大面积？有三张大照片还少？你家想挂的给影楼一样吗？有几张点缀下多漂亮，现在家庭装修的风格简欧的多一些，搭配简单大气。

男士说，拍照差不多就行拍那么贵干啥

其实每位男士都是这样对这些事情无所谓，只不过咱不能让咱的女人留下遗憾，以后过日子的时候再让咱的老婆抱怨，何必呢？不管在哪拍价位高低如何，只要咱的老婆开心满意就行

店内成交逼单话术:。

抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说肯定会在你家订，但再比较一下，等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，一看你就是那种特别有主见的人，你女朋友真幸福，我给你电脑排好摄控，我需要给你发一些你们在家要提前练习的资料和图片，要不你表情动作做不到位就不能拍出效果多难看呀。哪场电视剧电影都需要排练，陪着女朋友在家好好练练，还增加爱的互动，让看对方的眼神都充满爱意，拍出你们的幸福感，挂在家里天天看着多幸福呀！

 

确认风格

这项需要我们确定下拍摄风格，你看这上面有你想拍的场景，需要打钩就行，新人规划这边，就是你们对自己的婚纱照有什么样的想法，比如想拍你们第一次约会的情形，或者求婚的感觉，第一次送的礼物，第一次逛街，第一次约会等等，把你喜欢告诉我我帮你记下来，摄影师化妆师看到就会很明确知道你喜欢什么样的片子，到时摄影师就知道给你们设计拍摄什么样的剧情。下面有没有什么特殊的要求，或者是忌讳的东西都需要写出来。最下面是你的放大片摆台怎么布置，有没有什么样的想法，比如挂客厅想要什么感觉的，床头什么感觉的，化妆老师和摄影老师都要提前给你沟通。我提前给你们安排。